Что делать с комиссиями? Почему прямые продажи не всегда выгоднее? И где граница между партнёрством и зависимостью? Сегодня говорим с Александром Брагиным, директором АТАГ — ассоциации крупнейших OTA в России.
▶️Отельеры часто воспринимают агрегаторов как «неизбежное зло»: платим комиссии, но всё равно зависим. Видите ли вы путь к более партнёрским отношениям?
Сегодня мы как раз являемся свидетелями того, как эти партнёрские отношения формируются. Восприятие агрегаторов как «неизбежного зла» — скорее, отголосок прошлого опыта, до 2022 года, когда рынок фактически контролировался одной зарубежной платформой — Booking․com. Если у одного игрока 80% бронирований, диалог невозможен.
Сейчас ситуация принципиально иная. Рынок стал конкурентным. Агрегаторы активно соперничают, калибруют свои предложения, ищут точки роста. У отельеров есть выбор каналов продаж, и часто доля прямых продаж в структуре бронирований весьма существенна. Популярность агрегаторов растёт, но это не зависимость, а канал, который способствует притоку клиентов. Поэтому я говорю о взаимовыгодном партнёрстве, которое помогает развивать бизнес — и крупный, и малый — и обеспечивает широкий выбор для российских путешественников.
▶️Как вы оцениваете сегодняшнюю структуру комиссии в отрасли? Считаете ли вы её справедливой и устойчивой для рынка?
Комиссия — не абстрактный сбор, а цена за привлечённого гостя и конкретные услуги по продвижению. Агрегаторы вкладываются в популяризацию туризма и развитие внутреннего рынка. Формируют цифровую доступность регионов, создают устойчивый поток бронирований для отелей по всей стране. Маркетинговые кампании часто включают прямое продвижение партнёров-отельеров — это даёт возможность экономить на собственном маркетинге.
Плюс — круглосуточная поддержка, безопасные платежи, защита персональных данных, техническая синхронизация и многое другое. Это серьёзная инфраструктура. Комиссия — часть рыночного механизма, а не надбавка «за воздух».
▶️Будет ли АТАГ поддерживать инициативы, направленные на повышение доли прямых продаж отелям? Или это конфликт интересов?
Я бы предложил смотреть на это не как на конфликт, а как на вопрос эффективности привлечения гостей. Для отеля важно присутствовать на всех каналах, где его ищут. Особенно на агрегаторах, дающих стабильный поток — в высокий сезон, деловой и межсезонье.
Прямые продажи тоже требуют затрат. И они вполне сопоставимы с комиссией OTA, а иногда и выше. Например: маркетинг — от 8% до 25% в зависимости от сезона и локации, эквайринг — 3%, модули бронирования — ещё 4%. В итоге прямой канал может стоить от 15% до 32%.
По сути, это две стратегии дистрибуции, которые хорошо дополняют друг друга. А на какой канал или агрегатор делать ставку — это уже выбор отельера. Главное — считать рентабельность комплексно.
▶️АТАГ заявляет о популяризации добросовестного бизнеса. Планируются ли шаги по ограничению демпинга и недобросовестной конкуренции среди OTA?
Честная конкуренция — ключевой принцип, которого придерживаются участники ассоциации. Мы постоянно обсуждаем с агрегаторами изменения в ценовых механиках — как со стороны платформ, так и отельеров. На цену влияет многое: спрос, сезонность, продвижение направлений. Главное, чтобы ценообразование оставалось прозрачным и гибким. Если возникают вопросы — поднимаем и обсуждаем.
🔴Продолжение интервью в следующем посте
🛎 Ночной портье
▶️Отельеры часто воспринимают агрегаторов как «неизбежное зло»: платим комиссии, но всё равно зависим. Видите ли вы путь к более партнёрским отношениям?
Сегодня мы как раз являемся свидетелями того, как эти партнёрские отношения формируются. Восприятие агрегаторов как «неизбежного зла» — скорее, отголосок прошлого опыта, до 2022 года, когда рынок фактически контролировался одной зарубежной платформой — Booking․com. Если у одного игрока 80% бронирований, диалог невозможен.
Сейчас ситуация принципиально иная. Рынок стал конкурентным. Агрегаторы активно соперничают, калибруют свои предложения, ищут точки роста. У отельеров есть выбор каналов продаж, и часто доля прямых продаж в структуре бронирований весьма существенна. Популярность агрегаторов растёт, но это не зависимость, а канал, который способствует притоку клиентов. Поэтому я говорю о взаимовыгодном партнёрстве, которое помогает развивать бизнес — и крупный, и малый — и обеспечивает широкий выбор для российских путешественников.
▶️Как вы оцениваете сегодняшнюю структуру комиссии в отрасли? Считаете ли вы её справедливой и устойчивой для рынка?
Комиссия — не абстрактный сбор, а цена за привлечённого гостя и конкретные услуги по продвижению. Агрегаторы вкладываются в популяризацию туризма и развитие внутреннего рынка. Формируют цифровую доступность регионов, создают устойчивый поток бронирований для отелей по всей стране. Маркетинговые кампании часто включают прямое продвижение партнёров-отельеров — это даёт возможность экономить на собственном маркетинге.
Плюс — круглосуточная поддержка, безопасные платежи, защита персональных данных, техническая синхронизация и многое другое. Это серьёзная инфраструктура. Комиссия — часть рыночного механизма, а не надбавка «за воздух».
▶️Будет ли АТАГ поддерживать инициативы, направленные на повышение доли прямых продаж отелям? Или это конфликт интересов?
Я бы предложил смотреть на это не как на конфликт, а как на вопрос эффективности привлечения гостей. Для отеля важно присутствовать на всех каналах, где его ищут. Особенно на агрегаторах, дающих стабильный поток — в высокий сезон, деловой и межсезонье.
Прямые продажи тоже требуют затрат. И они вполне сопоставимы с комиссией OTA, а иногда и выше. Например: маркетинг — от 8% до 25% в зависимости от сезона и локации, эквайринг — 3%, модули бронирования — ещё 4%. В итоге прямой канал может стоить от 15% до 32%.
По сути, это две стратегии дистрибуции, которые хорошо дополняют друг друга. А на какой канал или агрегатор делать ставку — это уже выбор отельера. Главное — считать рентабельность комплексно.
▶️АТАГ заявляет о популяризации добросовестного бизнеса. Планируются ли шаги по ограничению демпинга и недобросовестной конкуренции среди OTA?
Честная конкуренция — ключевой принцип, которого придерживаются участники ассоциации. Мы постоянно обсуждаем с агрегаторами изменения в ценовых механиках — как со стороны платформ, так и отельеров. На цену влияет многое: спрос, сезонность, продвижение направлений. Главное, чтобы ценообразование оставалось прозрачным и гибким. Если возникают вопросы — поднимаем и обсуждаем.
🔴Продолжение интервью в следующем посте
🛎 Ночной портье
4.2K